「売主のため」は本心から？
自宅を売却するために地元の不動産会社に売却の相談に行くと、不動産営業マンの担当者はとても親身になって話を聞いてくれます。
営業マンから熱心に「あなたのために」と不動産売却を勧められると、売ろうとしている家の価値があるように感じてしまいます。
不動産営業マンの親切さと、自宅が高く売れることとは別のことですよ。
それは、不動産を高く売っても、給料に影響しない仕組みがあるからです。
不動産営業の人にもいろいろなタイプがいますが、「売主様のためです」という言葉を言ってきたら、立ち止まって考えたほうがいいです。
たとえば、
- 「今は売り時です。タイミングを逃さないようにできるだけ早く売りましょう」
- 「売主様の立場に立って提案させていただきます」
- 「うちは売却の実績が豊富です。地元なので、買おうとしているお客様もたくさんいますよ」
などと懸命にアピールしてきます。
このような担当者の熱心な態度に「この人に任せてみよう」と自宅の売却を依頼してしまうかもしれません。
しかし、ここで考えてみる必要があります。
それは、その営業担当者は本当にあなたの自宅の販売活動をしてくれるのか？ということです。
不動産営業マンが熱心で前向きなのはいいことですが、熱心で親切なことと、自宅が高く売れることは別の問題です。
もしかしたら、担当者が熱心に自宅の売却を説得するのは、数字(実績)が欲しいだけかもしれません。
表面上の親切な対応は不動産営業マンの給料の仕組みのため
不動産会社の営業担当者の給与は、多くの場合、固定給＋歩合給が基本で、成績次第で収入が増える仕組みになっています。
また、フルコミッション(完全歩合給)の営業担当者も多くいます。
例えば歩合給の場合「仲介手数料の15％」などというように決められています。
となると、2000万円の物件を仲介して、およそ60万円の仲介手数料を得たとしたら、その15％の9万円を報酬として受け取る、ということになりますね。
ということは、仲介手数料をいかに多くとれるか、いくらの給料になるかにかかっているのです。
ここまでの、不動産営業マンが歩合給という話はよく聞く話です。
ただ、不動産売却となるとさらに営業マンが力を入れない理由があります。
それは、
不動産を高く売っても担当者は得をしないから
です。
仲介手数料が高ければ、給料も上がるのだから少しでも高く売ろうとしてくれるのでは？と考えられますが、そうとも言えないのです。
もし、相場価格で2000万円の物件があって、販売にとても力を入れて、2200万円で売れたとします。
売価が200万円もアップして売主は喜びますが、それに対して受け取れる会社の仲介手数料は、6万円増えるだけです。
さらに、不動産営業担当者に入ってくる報酬が歩合給で15％なら、9000円増えるだけです。
一生懸命がんばって9000円しか増えないのであれば、どうするでしょう。
ほとんどの営業マンは、値下げをして、早く買主を見つけて手間なくスムーズに取引を終わらせたほうがいい、と考えるのではないでしょうか。
一つの取引にじっくりと取り組むよりも、数多くの取引をこなしていったほうが、ラクして稼ぐことができるのが不動産営業マンの仕組みです。
つまり、不動産営業マンの本音は「1円でも高く売りたい」ではなく、「1円でも安くしてとにかく早く売りたい」ということなのです。
だから、あの手この手で売主を説得して値下げをさせようとするのです。
このような状況は不動産業界全体で言えることなんですね。
これから住宅を売却しようとするなら、熱心で感じのいい営業担当者にカモにされないようにしましょう。
不動産営業マンのセールストークには「売ること」が優先されている
基本的に営業マンと名がつく職種の人は、「売ること」を優先しています。
そして、すべてのお客さんに買ってもらうための営業手法をあの手この手で考えているのです。
その方法に セールストーク があります。
「売れてなくなりますよ」
「早く決めないと売れてなくなりますよ」
人気のマンション物件などは、売れるスピードが速いのは事実です。
売り出してから数日で完売される物件もあります。
しかし、マイホームはほとんどの方にとっては一生で一番高い買い物のはずですよね。
早く決めなきゃ！と焦ってしまっては、判断を誤ってしまうこともあるかもしれません。
後悔しても後の祭りです。
不動産営業マンのセールストークに言われるがままよりも、売れてしまったら縁がなかったと考えて、納得できるまで検討したほうがいいです。
ただし、購入する側で、物件の相場感覚を得ておくのは大切です。
相場感覚は、幾つかの物件を見ることで得られます。
多くの物件を見ていると「この地域で、この築年数なら、この値段くらいかな」などということがなんとなくわかってきます。
最近はインターネットでも多くの物件が掲載されているので、まずはインターネットで相場感覚を培うことから始めるといいですね。
自分が不動産売却をする際も、これくらいの査定がでるはず、という感覚もわかってきます。
とは言っても、相場より安い物件や、人気エリアの物件など、本当にいい物件はインターネットに掲載される前に、不動産業者が見込客に案内してしまうので、すぐに売れてしまうことも多いです。
「増税される前に買わなきゃ損ですよ」
「消費税が増税される前に買わなきゃ損ですよ！」
消費税の税率が上がると、新築の建物代金にかかる消費税額は増えてしまいます。
ただし、土地代は消費税課税対象外です。
中古の物件で、売主が個人の場合は、建物についても消費税はかかりません。
なので、個人の売主から中古物件を購入する場合には、物件価格については消費税はかからないのです。
ただし、不動産業者に支払う仲介手数料や、住宅ローンの手数料などには消費税がかかりますので、税率が上がれば出ていく金額も増えることになります。
家などの不動産は高額なので、消費税が少しでも上がるだけでもバカにならない金額です。
それでもマイホーム購入で一番金額が大きいのは大抵は物件そのものの代金なので、それほど気にしなくてもいいはずです。
増税になってしまうと、不動産の売買が少なくなることを考えて、住宅ローン減税や給付金などの対策がやたらと手厚くなる傾向もあります。
本当に欲しい物件があるなら、時期に関係なく買うといいと思うのですが、税率が上がるからってマイホーム購入を急ぐ必要は全くないです。
マイホームをいつ買うのかについては、正解はないものです。
もしかしたら、景気の悪い時の方が、金利が安かったり、住宅ローン減税の対策があったりして狙い目なのかもしれません。
自宅を売る方も、査定額を算出する際に、「増税前に売っておいた方がお得ですよ」的なことは言ってきます。
そのトークも少し考えれば、おかしいことがわかるので、トークに惑わされることなく、自分と家族の将来を考えて、冷静に対処したいものです。
「賃貸より買えば資産になる」
「家賃はそれで終わり！買えば資産になるのにもったいないですよ」
確かにマンションなど不動産を購入すれば、資産になりそうです。
でも資産になるのは住宅ローンを完済した時です。
途中で、売却するようなことになれば、資産どころか不動産は夫妻になるかもしれないことを頭に入れておかないといけません。
よくある単純に、持ち家VS賃貸 を比較すること自体がおかしいのです。
賃貸物件にしかないメリットを見過ごしていることもあるからです。
賃貸住宅のメリットとしては、
- 住宅ローンに長期間拘束されない
- 収入に応じて引っ越しができる
- 景気が良くない時には安い賃貸物件に引っ越せる
- 修繕費を考えなくていい
ということがあります。
賃貸住宅に住み続けるデメリットとしては、
- 家賃として払い続けるのでいつまでたっても資産にならない
- 高齢になってから単身で入居できにくい
- 完済ということがないので、一生家賃を払い続けることになる
住み心地があまり良くないことが多い
不動産の営業マンは、賃貸物件のデメリットを強調して不動産の購入に話を向かわせます。
冷静に判断できる状況だと、おかしいな、と思うことができます。
でも、きれいなマンションギャラリーや物件を目の前にして舞い上がってしまったり、購入に乗り気になっていることもあります。
そうなると
- 「増税前に買ってしまおう」
- 「他にも興味を持っている人がいるみたいだから、その前に申し込んじゃおう」
と買い急いでしまう人が実際にはたくさんいます。
不動産営業マンが物件を売りたいために駆使している常套句には注意したほうがいいです。
自宅の査定を出してもらう際も、不動産営業マンと話をすると、売却価格以上に自社が抱える物件を勧めてくることがあります。
自宅がどれくらいの価格なのかを知るなら、いまではネット上でカンタンに不動産の価値を診断してくれます。
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